在代理人渠道增長(zhǎng)乏力的背景下，銀保渠道再度成為人身險(xiǎn)行業(yè)的“香饃饃”。

近日，平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林在接受媒體專訪時(shí)，詳細(xì)回答了平安新銀保模式的進(jìn)展。

去年9月，平安新銀保改革基本完成模式設(shè)計(jì)，并選擇了7家分行先行試點(diǎn)，全面啟動(dòng)人員招募。

在模式設(shè)計(jì)上，為了區(qū)別過(guò)往，此次平安新銀保改革主要體現(xiàn)在5個(gè)方面，一是通過(guò)打造專業(yè)的綜合保障理財(cái)規(guī)劃顧問(wèn)服務(wù)，切入中高端客戶市場(chǎng)；二是分客群經(jīng)營(yíng)，面向大眾、財(cái)富、私鉆三類客層，推出滿足差異化需求的產(chǎn)品與服務(wù)；三是以銀保的視野看待資產(chǎn)，以資產(chǎn)配置的邏輯組合銀保產(chǎn)品，為客戶提供私人定制的、智能化的、動(dòng)態(tài)演進(jìn)的一站式解決方案；四是招募精英化隊(duì)伍；五是通過(guò)科技驅(qū)動(dòng)，建立銀保客戶經(jīng)營(yíng)及銷售管理線上化。

目前，平安已招募500名精英理財(cái)經(jīng)理來(lái)銷售銀保產(chǎn)品。“跟傳統(tǒng)壽險(xiǎn)不一樣，我們會(huì)分配客戶給到這只隊(duì)伍，所以對(duì)他們的動(dòng)作要求更嚴(yán)，對(duì)客戶的服務(wù)也更有溫度。”謝永林說(shuō)，在新隊(duì)伍的帶動(dòng)下，未來(lái)平安銀行保險(xiǎn)中收預(yù)計(jì)將有更高速的增長(zhǎng)，并帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，以及整體財(cái)富管理中收的提升。

在采訪中，謝永林認(rèn)為，銀保渠道改革“勢(shì)在必行、水到渠成”，保險(xiǎn)需要，銀行也需要。對(duì)于保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，如今在渠道方面面臨諸多挑戰(zhàn)，資源留存慢，拓客慢，舊有的銀保模式難以為繼。

“我以前在平安人壽無(wú)錫分公司就分管銀保，那時(shí)候需要跟合作單位喝酒才能拓展渠道，銀保賣成這樣是真沒(méi)意思。”謝永林自嘲說(shuō)。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理也遇到了挑戰(zhàn)，謝永林此前曾到境外金融業(yè)考察，對(duì)比境外大型金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)中國(guó)銀行業(yè)中，銀保收入在銀行財(cái)富管理中收中占比仍然偏低。

“在內(nèi)地銀行，很多理財(cái)經(jīng)理不愿意開(kāi)口提保險(xiǎn)，但在香港地區(qū)，銀行理財(cái)經(jīng)理幾乎開(kāi)口閉口都會(huì)談到保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)是財(cái)富管理資產(chǎn)配置的必備要素。”他說(shuō)。

那么，如何通過(guò)財(cái)富管理把銀保渠道做起來(lái)，謝永林認(rèn)為，需要3個(gè)動(dòng)能，一是要有源源不斷的向上遷徙的客戶來(lái)源；二是產(chǎn)品配置、增值能力；三是功力深厚的資產(chǎn)隊(duì)伍。平安銀行正在朝著這三方面努力。

以銀行作為載體來(lái)升級(jí)銀保模式有著天然的優(yōu)勢(shì)，比如賬戶優(yōu)勢(shì)、客戶資源優(yōu)勢(shì)等，“平安銀行還具有平安集團(tuán)的科技優(yōu)勢(shì)、集團(tuán)化優(yōu)勢(shì)。”謝永林說(shuō)。

在前期試點(diǎn)了一個(gè)季度之后，目前新模式已從7家試點(diǎn)分行擴(kuò)展至19家，首批精英隊(duì)伍已經(jīng)入職成功并產(chǎn)能初顯，甚至出現(xiàn)一些千萬(wàn)級(jí)大單。新模式下的產(chǎn)品體系，聚焦“產(chǎn)品+生態(tài)”的概念，主打產(chǎn)品+健康、+康養(yǎng)、+信托。

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